Marketing par courriel : comment ne pas vous retrouver dans la boîte de pourriels

Le marketing par courriel a longtemps eu mauvaise réputation. Les professionnels du marketing aiment dire que c’est la technique de vente la plus rentable qui soit. Pourtant, bon nombre de gens trouvent que cette méthode ressemble plutôt à de la vente à pression et que c’est ni plus ni moins du pourriel
    
Même si cette réputation demeure, les choses ont grandement changé maintenant! Des lois strictes (comme la LCAP) et des pratiques exemplaires bien implantées encadrent ce que les entreprises peuvent et ne peuvent pas faire en matière de marketing par courriel. 

Il va sans dire que vous pouvez (et devriez probablement) mettre en place votre propre stratégie de marketing par courriel pour promouvoir votre entreprise. Voici quelques conseils simples pour une approche non invasive.

Devrait-on utiliser des formulaires d'inscription « pop-up »?

Ce serait bien si chaque visiteur de votre site Web s’abonnait à votre liste de diffusion, non? Vous pourriez établir une relation avec lui et lui envoyer des offres et du contenu pertinents. C’est la raison pour laquelle on trouve, dans la plupart des sites, la possibilité de s’abonner à une infolettre. Mais, en réalité, à peu près personne ne le fait. Un bon moyen d’inciter vos visiteurs à vous fournir leur adresse courriel, ce sont les formulaires « pop-up ». 

Ce type de formulaire, aussi appelé « fenêtre contextuelle », apparaît à l’écran lorsque le visiteur se promène sur votre site Web pendant un certain temps. Si vous invitez les gens à s’abonner, en leur donnant une bonne raison de le faire, plutôt que d’attendre qu’ils le fassent d’eux-mêmes, vous obtiendrez un meilleur taux d’abonnement. 

Si vous optez pour cette méthode, voici quelques conseils pour ne pas incommoder vos visiteurs : 

• Offrez à vos nouveaux abonnés quelque chose de pertinent et d’utile
• Incluez un « appel à l’action » fort (p. ex., « Inscrivez-vous maintenant et recevez un livret numérique gratuit »)
• Choisissez le bon moment pour faire apparaître le formulaire. Assurez-vous que votre visiteur a terminé de lire ou de naviguer. Le faire dès son arrivée sur votre site n’est pas approprié. 

Cela dit, il se peut que vous ne soyez pas d’accord d’utiliser cette technique parce que vous croyez qu’elle risque de déplaire à vos visiteurs. Sachez que rien ne vous y oblige. Vous êtes seul maître de vos stratégies de marketing et devez être à l’aise avec les mesures que vous mettez en place. 

Personnaliser ou ne pas personnaliser les courriels?

La personnalisation des courriels est un sujet qui fait couler beaucoup d’encre depuis longtemps. Un exemple classique est celui où vous interpellez vos abonnés par leur prénom au début du courriel (p. ex., Bonjour Martin). Toutefois, utiliser des informations personnelles pourrait être mal perçu. Les gens savent que le courriel que vous leur envoyez fait partie d’une liste de diffusion et qu’il ne leur est pas destiné à eux personnellement. De plus, ils sont de plus en plus sensibles à l’utilisation de leurs données personnelles. En résumé, la personnalisation des courriels est non seulement inefficace, mais elle pourrait pousser vos abonnés à s’inquiéter des informations que vous détenez sur eux.

Comment savoir qui doit recevoir quel courriel?

Au lieu de penser en termes de personnalisation, mieux vaudrait opter pour la segmentation de vos abonnés. C’est-à-dire que vous devez créer des catégories de destinataires en fonction, par exemple, des pages qu’ils ont visitées (cela indique leurs intérêts), de l’historique de leurs achats ou encore du secteur d’activité. En fait, ce qu’il faut faire, c’est créer du contenu le plus pertinent et utile possible pour vos destinataires. Cette approche vous permettra d’obtenir de bons résultats, sans donner l’impression que vous êtes invasif.

À quelle fréquence envoyer des courriels?

Envoyer un seul courriel promotionnel identique à des milliers de gens et espérer que quelques ventes suivront est tout simplement inefficace. La plupart de vos abonnés ne passeront à l’action qu’après avoir ouvert plusieurs de vos courriels. Vous devez donc avoir une stratégie de marketing à long terme. Partagez des conseils, des nouvelles de votre industrie, des guides pratiques et tout autre type de contenu qui apporte quelque chose à vos destinataires. Et, de temps à autre, envoyez un courriel contenant une promotion ou un autre incitatif à passer à l’action. 

En même temps, vous ne voulez pas noyer vos abonnés sous une mer de courriels. Quelle est la bonne quantité à envoyer? C’est difficile à dire. Cela varie grandement d’une industrie à l’autre. Habituellement, une fois par semaine est une bonne fréquence, et une fois par mois est un minimum pour rester dans l’esprit des gens et ne pas tomber dans l’oubli. 

Doit-on privilégier les clients existants ou les prospects?

Les courriels sont bien plus efficaces auprès de vos clients que de vos prospects. Vos clients vous connaissent déjà et ont confiance en vous. Ils ont déjà un lien avec votre entreprise et interagissent avec vous ou vos employés. Ils sont donc votre meilleure cible pour le marketing par courriel. 

Toutefois, cela ne signifie pas pour autant que vous devez ignorer vos prospects. Le courriel est un très bon outil pour générer des pistes de vente, mais vos destinataires doivent avoir donné leur consentement et ne pas recevoir vos courriels par surprise sans savoir de qui ils viennent. Vous trouverez plus de détails au sujet du consentement et de la Loi canadienne anti-pourriel au lien ci-dessus.